move

บทเรียนจากสตาร์ทอัพ : ความร่ำรวยเริ่มจากอะไรที่ง่ายๆ เสมอ

%e0%b8%9a%e0%b8%97%e0%b9%80%e0%b8%a3%e0%b8%b5%e0%b8%a2%e0%b8%99%e0%b8%88%e0%b8%b2%e0%b8%81%e0%b8%aa%e0%b8%95%e0%b8%b2%e0%b8%a3%e0%b9%8c%e0%b8%97%e0%b8%ad%e0%b8%b1%e0%b8%9e-%e0%b8%84%e0%b8%a7%e0%b8%b2%e0%b8%a1%e0%b8%a3%e0%b9%88%e0%b8%b3%e0%b8%a3%e0%b8%a7%e0%b8%a2%e0%b9%80%e0%b8%a3%e0%b8%b4%e0%b9%88%e0%b8%a1%e0%b8%88%e0%b8%b2%e0%b8%81%e0%b8%ad%e0%b8%b0%e0%b9%84%e0%b8%a3%e0%b8%97%e0%b8%b5%e0%b9%88%e0%b8%87%e0%b9%88%e0%b8%b2%e0%b8%a2%e0%b9%86-%e0%b9%80%e0%b8%aa%e0%b8%a1%e0%b8%ad

เราสามารถสร้างธุรกิจ เป็นสตาร์ทอัพ (Startup) ที่ร่ำรวยได้ง่ายๆ โดยไม่จำเป็นต้องมีสายตานักธุรกิจที่คร่ำหวอดหรือมีทุนหนา เพียงแค่เริ่มจากปฏิวัติความคิด เปลี่ยนตัวเองให้กลายเป็นนักฉกโอกาส

เจย์ สามิท มือปั้นธุรกิจชื่อดังในกลุ่มธุรกิจฟอร์จูน 500 ได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับปัญหาธุรกิจของเหล่าสตาร์ทอัพที่ยังกล้าๆ กลัวๆ ไว้ว่า ความร่ำรวยแบบไม่ทันตั้งตัวของมหาเศรษฐีมากมายเกิดจากการเริ่มอะไรบางอย่างง่ายๆ ที่เราแทบนึกไม่ถึง  บางครั้งคนเหล่านั้นเริ่มธุรกิจจากติดลบด้วยซ้ำ แต่มีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกันซึ่งทำให้พวกเขาก้าวไปสู่ความร่ำรวยได้นั่นก็คือ การปฏิวัติความคิด เล็งโอกาสรอบตัวที่คนอื่นไม่เห็น และเลิกกลัวการเปลี่ยนแปลง

           

นี่คือ 5 บทเรียนจากสตาร์ทอัพที่เกิดจากการปฏิวัติความคิด และลงมือทำ

เอาล่ะ ถึงตาคุณรวยบ้างแล้ว!

 

ปัญหาที่เข้ามาคือโอกาสแห่งการเริ่มต้น

การปฏิวัติความคิดเป็นเรื่องของความรู้สึกนึกคิด โดยมีหนึ่งหลักสำคัญ คือ ความสามารถในการมองหาโอกาสในทุกอุปสรรค  คิดว่าปัญหาทุกอย่างคือการเริ่มต้นใหม่ แล้วตอบสนองเรื่องนั้นในมุมมองที่ต่างจากคนอื่น

คงมีนักเดินทางหลายคนเคยประสบเหตุตกเครื่องบิน และรู้สึกราวกับถูกปล่อยเกาะในสนามบินอันไกลโพ้นโดยไม่อาจทำอะไรได้  แต่เมื่อเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นกับผู้ประกอบการในตำนานอย่างเซอร์ริชาร์ด แบรนสัน เขาตอบสนองต่อเหตุการณ์นี้ต่างจากชาวบ้าน  ในค.ศ. 1979 เมื่อผู้บริหารธุรกิจเพลงวัย 29 ตกเครื่องจากหมู่เกาะบริติชเวอร์จินไปเปอร์โตริโก เขามองไปรอบๆ สนามบินแล้วคิดคำนวณว่ามีนักเดินทางอีกกี่คนที่ต้องติดอยู่ที่นั่น  เขารีบเช่าเครื่องบินเหมาลำแล้วเขียนข้อความบนกระดานดำว่า สายการบินเวอร์จิน 39 ดอลลาร์  ทุกคนได้ไปถึงจุดหมายปลายทางที่อยากไป

สำหรับเซอร์ริชาร์ด การทำสายการบินมูลค่าพันล้านเริ่มต้นง่ายๆ จากการตกเครื่องเท่านั้นเอง  นักปฏิวัติความคิดจะจับสังเกตได้ว่าปัญหาที่พวกเขาเจอก็อาจเกิดขึ้นกับคนอื่นได้เช่นกัน

แม้จะหาเงินได้หลายพันล้านดอลลาร์แล้ว เซอร์ริชาร์ด แบรนสันก็ยังเดินทางกับสายการบินเวอร์จินแอตแลนติกและคุยกับผู้โดยสารด้วยกัน  ระหว่างสนทนากับผู้โดยสารชั้นอัปเปอร์คลาส เซอร์ริชาร์ดตระหนักว่าผู้โดยสารแทบทุกคนเช่ารถเพื่อเดินทางไปกลับสนามบิน  ข้อสังเกตนี้ทำให้เขาได้เปรียบสายการบินอื่น  ถ้างั้นทำไมไม่รวมบริการรถรับส่งจากสนามบินให้อยู่ในบริการของอัปเปอร์คลาสด้วยล่ะ  เขาคิดว่าเขาขึ้นราคาตั๋วเพื่อรวมค่าบริการรถรับส่งได้ แถมจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นด้วยบริการรับส่งถึงประตูบ้านซึ่งช่วยลดภาระของนักเดินทางในการติดต่อประสานงานเรื่องการเปลี่ยนเที่ยวบินกับคนขับรถ  ผู้โดยสารเช็กสัมภาระกับคนขับรถได้เลยและลดความวุ่นวายในการเดินทางไปได้เรื่องหนึ่ง  แบรนสันได้เรียนรู้ว่าพวกผู้โดยสารยินดีจ่ายเงินเพิ่มเพื่อบริการนี้ก็เพราะเขาได้คุยกับลูกค้า

 

คิดเสมอว่าเคยทำอะไร ไม่ใช่แค่คิดว่าทำงานให้บริษัทอะไร

คิดวิเคราะห์ทักษะและประสบการณ์ที่ผ่านมา แล้วนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจใหม่ที่กำลังจะเกิด

ใครจะไปคิดว่าเครื่องมือและการตลาดอันสร้างสรรค์ที่ใช้กับวงดนตรีชื่อดังสามารถนำมาปรับใช้กับเฮดโฟนได้

วิธีนี้จะประสบความสำเร็จเพราะผู้บริโภคก็คือพวกคลั่งไคล้ดนตรีเหมือนกัน  บีตส์บายดร.เดร (Beats by Dr.Dre) ผลิตภัณฑ์ของจิมมี ไอโอวีน ประธานบริษัทเดรแอนด์อินเทอร์สโคปใช้วิธีการที่ว่านี้  พวกเขาจ้างอดีตผู้บริหารค่ายเพลงมาสร้างแบรนด์และสร้างกระแสให้เฮดโฟนด้วยการใช้ศิลปินและนักกีฬา  การให้คนดังใช้ผลิตภัณฑ์ทำให้สินค้าประสบความสำเร็จในการค้าปลีก  ผู้บริโภคเข้าไปถามหาผลิตภัณฑ์บีตส์ตามร้านค้าปลีกจนเจ้าของร้านค้าปลีกรุมแย่งผลิตภัณฑ์กันใหญ่  บริษัทสตาร์ทอัพแห่งนี้เพลิดเพลินกับการจัดจำหน่ายสินค้าจำนวนมากให้ร้านค้าปลีกและขายเฮดโฟนไปเป็นมูลค่ากว่า 350 ล้านดอลลาร์ในค.ศ. 2011  ในปีต่อมา ทางแบรนด์ได้ใช้การตลาดแบบกองโจรตามสไตล์ค่ายเพลงเพื่อสร้างกระแสที่ลอนดอนโอลิมปิกเกมส์โดยไม่เสียเงินสักแดงเดียว (แต่ผู้สนับสนุนหลักอย่างเป็นทางการต้องจ่ายกว่า 100 ล้านดอลลาร์)  ฝ่ายการตลาดของบีตส์เลี่ยงกฎของคณะกรรมการโอลิมปิกสากลโดยส่งเฮดโฟนให้นักกีฬาโอลิมปิกฟรีๆ  เมื่อผู้ชมโทรทัศน์ทั่วโลกเปิดมาเห็นไมเคิล เฟลป์ส (และนักว่ายน้ำคนอื่น) สวมหูฟังบีตส์ก่อนโดดลงน้ำที่อควาทิกส์เซ็นเตอร์ นั่นแหละคือผลงานชั้นยอดของอดีตผู้บริหารค่ายเพลง

 

ใช้แนวคิดการปฏิบัติให้เกิดผลในการเริ่มธุรกิจที่ไม่มั่นใจ

แนวคิดการปฏิบัติให้เกิดผล คือการนำข้อมูลต่างๆ มาใช้ประกอบการตัดสินใจในการเริ่มธุรกิจใหม่ที่ไม่ยังไม่มั่นใจของเหล่าสตาร์ทอัพสายปฏิวัติความคิด  โดยเริ่มต้นง่ายๆ แค่เพียงลองเขียนว่าคุณรู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจและตลาดของธุรกิจนั้นบ้าง มีคู่แข่งเท่าไหร่ ใครคือกลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ  ไปจนถึงกระทั่งคำถามที่ว่า ที่จอดรถของคุณสู้คู่แข่งได้ไหม

เมื่อฮิโรอากิ “ร็อกกี” อาโอกิคิดทำร้านอาหารเบนิฮานาในนิวยอร์กเมื่อค.ศ. 1964 เขาวิเคราะห์ว่าร้านอาหารส่วนใหญ่เจ๊งเพราะอะไร แล้วออกแบบแนวคิดตัวเองเพื่อลดความเสี่ยง  ร้านอาหารส่วนมากเปลืองงบไปกับอาหาร เพราะมีตัวเลือกหลากหลายเกินไปและลูกค้าไม่ได้สั่งทุกเมนู  อาโอกิจำกัดเมนูให้เหลือเพียง 3 ตัวเลือก  ค่าเช่าเป็นรายจ่ายคงที่ของร้านอาหารและร้านส่วนใหญ่ไม่สามารถใช้พื้นที่ได้อย่างเต็มที่ เพราะลูกค้าที่มา 2-3 คนก็นั่งโต๊ะที่รองรับลูกค้าได้ 4-5 คน  อาโอกิแก้ปัญหาด้วยการให้ลูกค้านั่งโต๊ะแบบเทปันยากิ-ลูกค้าที่ไม่รู้จักกันก็ต้องนั่งโต๊ะเดียวกัน  เขายังรู้ด้วยว่าการให้ลูกค้ารอตรงบาร์จนโต๊ะว่างจะช่วยเพิ่มยอดขายที่บาร์ได้  ลูกค้าแต่ละคนจึงจ่ายเงินโดยเฉลี่ยสูงขึ้น  จากการปฏิบัติให้เกิดผลนี้ อาโอกิได้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจร้านอาหาร แทนที่จะเป็นเพียงผู้เชี่ยวชาญด้านร้านอาหารญี่ปุ่น

 

ให้ฝูงชนช่วยต่อยอดธุรกิจของคุณ

บ่อยครั้งที่เหล่าสตาร์ทอัพหาผลประโยชน์ได้จากการวิจัยมูลค่าหลายล้านโดยที่ตัวเองไม่ต้องลงทุนสักแดง  นั่นแสดงให้เห็นว่า ความร่ำรวยสร้างได้ด้วยการฉวยโอกาสจากการวิจัยและพัฒนาของคนอื่น   ส่วนอีกวิธีที่เป็นที่นิยมคือ การให้ฝูงชนช่วยคิด

สำหรับคนที่ไม่มีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์ เควิร์กกี (Quirky) www.quirky.com ช่วยคนที่พอมีไอเดียคร่าวๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มาใช้ปัญญาจากฝูงชนช่วยคิดห่วงโซ่คุณค่าทั้งหมดได้ ตั้งแต่การวิจัยและพัฒนา การผลิต การขาย และการตลาด  ด้วยทักษะของสมาชิก 500,000 คน เควิร์กกีหาทีมงานที่ทุ่มเทคิดไอเดียที่เด็ดที่สุดออกสู่ตลาดอย่างรวดเร็วสำหรับผู้ประกอบการที่ทำงานอย่างเป็นเอกเทศ

เจก ซีน ดีไซเนอร์วัย 24 คือเรื่องราวความสำเร็จที่พบได้จากเควิร์กกี  ซีนเจอปัญหาทั่วไปของคนส่วนใหญ่ที่ต่อสายไฟเยอะเกินไป  จะต่อสายอุปกรณ์ทั้งหมดในปลั๊กเดียวกันได้อย่างไร  ซีนเบื่อกับการรื้อใต้โต๊ะเพื่อจัดสายชาร์จต่างๆ ให้เข้าที่ จึงนึกถึงรางปลั๊กไฟที่ดัดได้ซึ่งมีข้อต่อให้ดัดโค้งเพื่อรองรับหัวปลั๊กต่อที่รูปทรงอ้วนได้ ด้วยความช่วยเหลือจากสมาชิกเควิร์กกีกว่า 700 คนที่ซีนยังเจอหน้าไม่ครบ รางปลั๊กพิวอตพาวเวอร์ (Pivot Power) ก็ได้เกิดขึ้นมา  จนถึงวันนี้ รางปลั๊กพิวอตพาวเวอร์ขายไปแล้วกว่า 750,000 ชิ้น  หลังจากแบ่งผลประโยชน์ให้เควิร์กกีและสมาชิกแล้ว ซีนก็หาเงินจากไอเดียของเขาได้ล้านดอลลาร์ในปีแรก  ด้วยเวลาหนึ่งปี หนึ่งไอเดีย และพลังแห่งปัญญาจากฝูงชน สตาร์ทอัพนักปฏิวัติความคิดหนึ่งคนก็หาเงินได้หนึ่งล้านดอลลาร์

 

หยุดกังวลเรื่องเงินทุน ด้วยการใช้เงินคนอื่น

เรื่องที่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่กังวลกันมากที่สุดคือเรื่องไม่มีเงินทุน หรือต้องรีบยกธงขาวเพราะเงินทุนหมด

อันที่จริงแล้วเจย์ สามิทมักบอกอยู่เสมอว่า ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าเงินหมด ลองมองความท้าทายของคุณจากมุมมองของคนอื่น แล้วคุณจะเห็นแหล่งเงินโอพีเอ็มได้อย่างชัดเจน

โอพีเอ็มคืออะไร?

โอพีเอ็มคือเงินของคนอื่น (Other People’s Money) หมายถึงการเรียนรู้วิธีจัดวางไอเดียของคุณให้มีมูลค่ามากกว่าเงินสดของลูกค้า  ซึ่งเงินก้อนนี้จะเป็นเป็นเงินที่ไม่ต้องคืน ไม่ต้องเป็นหนี้เหมือนการกู้ยืม ที่สำคัญลูกค้าของคุณก็ไม่ต้องมามีส่วนเกี่ยวข้องกับธุรกิจเหมือนกับการระดมทุนด้วย ดีจะตาย!

เบลก มายคอสกี ผู้ก่อตั้งทอมส์ชูส์ (Toms Shoes) สร้างบริษัทโดยมีหลักการว่า ธุรกิจไปได้สวยด้วยการทำดี  โมเดลธุรกิจ “หนึ่งคู่เพื่ออีกคู่หนึ่ง” ของเขาคือการให้รองเท้าเด็กที่ขาดแคลนหนึ่งคู่เมื่อบริษัทขายรองเท้าได้คู่หนึ่ง  ทอมส์สร้างกระแสในอินเทอร์เน็ตได้บ้าง แต่ธุรกิจของเขามารุ่งเรืองตอนที่เขาใช้โอพีเอ็ม  ในค.ศ. 2009 เอทีแอนด์ทีนำเสนอเรื่องของมายคอสกีและทอมส์ในโฆษณาทางโทรทัศน์ภายในประเทศ  แคมเปญ “สัญญาณแรงขึ้นทุกที่” ของเอทีแอนด์ทีน่าจะช่วยแสดงให้เห็นวิธีบริหารบริษัทข้ามชาติของมายคอสกี  เอทีแอนด์ทีได้สปอตโฆษณาเรื่องจริงสะเทือนอารมณ์ ขณะที่ผู้ชมได้เห็นมายคอสกีให้รองเท้าคู่แรกแก่เด็กยากจน แถมทอมส์ก็ได้ทำการตลาดมูลค่าหลายล้านไปแบบฟรีๆ  ยอดขายทะลุเป้าจากโฆษณานี้ทำให้บริษัทจำหน่ายรองเท้าได้กว่าล้านคู่ และแจกรองเท้าไปในจำนวนเท่ากัน  ตั้งแต่นั้น โมเดลนวัตกรรมการทำให้ธุรกิจท้องถิ่นโดดเด่นและโด่งดังระดับชาติก็มีบริษัทอื่นทำตาม เช่น อเมริกันเอกซ์เพรส (American Express) และพิงก์เบอร์รี (Pinkberry)

สำหรับสตาร์ทอัพที่อยากนำโอพีเอ็มมาใช้ เจย์ สามิทได้ให้คำแนะนำจากหนังสือ ถึงตาคุณรวยบ้างแล้ว! ไว้ดังนี้ กระบวนการนี้ไม่มีอะไรซับซ้อนเลย  ขั้นแรก หาและนิยามตลาดเป้าหมายของคุณก่อน  สินค้าคุณดึงดูดลูกค้ากลุ่มไหน และการนำเสนอคุณค่าของคุณเกี่ยวข้องกับอารมณ์แบบไหน  เมื่อคุณมีข้อมูลอยู่ในมือแล้ว ขั้นต่อไปคือลองเขียนรายการสินค้าที่ไม่ใช่คู่แข่งของคุณแต่ทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มเดียวกับคุณ

            “ถ้าคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ลดน้ำหนัก ลองคิดถึงเฮลธ์คลับ ผู้ผลิตอุปกรณ์ออกกำลังกาย บริษัทเสื้อผ้ากีฬา และอื่นๆ ดู  เรียนรู้สโลแกนและแคมเปญโฆษณาของบริษัทใหญ่ๆ ที่ผลิตสินค้าต่างๆ จนพบสิ่งที่เหมาะกับสินค้าของคุณ  ท้ายที่สุด ก็ค้นหาเอเจนซี่โฆษณาของบริษัทที่สนใจจากอินเทอร์เน็ตและติดต่อทีมงานเพื่อขอบัญชีลูกค้า  ไม่ว่าจะมีคอนเน็กชั่นแค่เล็กน้อยหรือไม่มีเลย ผมก็ใช้สูตรนี้กับบริษัทน้ำอัดลม ตลาดรถยนต์ บริษัทเสื้อผ้า และกระทั่งผู้ผลิตสินค้าเพื่อสุขอนามัยผู้หญิง  น้อยครั้งมากที่เอเจนซี่โฆษณาจะนำไอเดียไปเสนอลูกค้าทั้งๆ ที่ยังไม่มีหุ้นส่วน และนั่นคือสาเหตุที่การจับคู่โฆษณาประสบความสำเร็จสูง  การที่คุณนำไอเดียไปเสนอพวกเขามีแต่จะทำให้ทีมงานของเอเจนซี่ดูชาญฉลาด

            “โอพีเอ็มอีกอย่างคือการตลาดเพื่อสังคม  ลูกค้ารู้สึกดีเมื่อกิจวัตรของพวกเขาส่งผลกระทบเชิงบวกต่อสังคมได้ อย่างที่รองเท้าทอมส์พิสูจน์มาแล้ว  โครงการเดินเพื่อมะเร็งเต้านมของเอวอน (Avon’s Walk for Breast Cancer) และมูลนิธิโรนัลด์แม็คโดนัลด์เฮ้าส์ (Ronald McDonald House Charities) เป็นตัวอย่างที่ดีของการจับคู่แบรนด์และทำการตลาดเพื่อสังคมให้เกิดประโยชน์ทั้งสองฝ่าย” 


ขอบคุณข้อมูลจากหนังสือ ถึงตาคุณรวยบ้างแล้ว!  เขียนโดย เจย์ สามิท 

สนพ. Amarin How-To 

comments

0 Comments
Share

maSCOOPS